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案例----工行鄂尔多斯分行成功营销A企业供应链案例

发布时间:2021-01-04 浏览次数:2060次
 一、案例背景
A企业司成立于2003年4月,注册地鄂托克旗棋盘井镇。该公司主要经营发电、供电、供热;铁合金、硅铁、硅锰、硅钙、硅铝、原铝、金属镁、工业硅的生产及销售等业务。在进行电石及烧碱的生产过程中需要购入电力、石灰石、焦粉、水、催化剂等,提供上述材料的上游企业主要为:供电、供石灰石、供焦粉等。上游企业众多。核心企业货款结算年现金回款占比10%、银行承兑汇票占比90%,年电费支付额在15亿元左右,石灰石年支付额在1亿元左右,焦粉年支付额在6.5亿元左右。该核心客户是我行公司部重要核心客户,上游客户主要在我行办理网上票据池质押融资业务,但近两年随着贴现率不断下降,企业考虑资金成本,纷纷不再办理新增票据池质押业务,现有模式满足不了上游小微企业的融资需求,难以维系上游小微企业与我行的合作关系。
    二、营销方案
上门营销客户,摸清客户需求。并根据掌握核心企业和上游小微企业情况,与我行内部公司部、个人金融业务部、私人银行中心联动,从贷款政策、流程、优势、企业金融服务需求等方面,逐一讨论,制定精细化营销和融资方案。方案制定后,通过与公司、电子银行、授信审批部、个人金融部、私人银行中心等部门开展联习会,探讨营销方案、融资方案可能存在的瑕疵和可行性。 
拟定营销、融资方案后,邀约核心客户,再由核心客户与上游小微客户沟通,约定日期召开座谈会。座谈会议程为第一项客户经理详细介绍可能与企业达成合作的普惠重点产品——供应链、e抵快贷、个人质押经营贷款,个人金融业务部、私人银行中心介绍个金产品、私人银行优惠政策、定制服务;第二项为客户展示我行定制的专属融资方案;第三与企业探讨融资方案的可行性,洽谈合作细节,进一步了解客户金融服务需求。
根据座谈会洽谈情况,细化完善融资方案,再与企业进行沟通。制定专人跟进项目进展情况,实施汇报、调整,部门之间协作解决出现的问题。
方案成型、报批通过,邀请上级行专家为企业提供上门指导并解答相关专业性问题,确保方案顺利实施落地。
贷款发放后,仍需要把控风险,指定管户客户经理监测核心企业生产经营状况,判断企业是否具备按期足额支付货款的能力。核实贸易背景的真实性。核实与上游供货商双方《购销合同》和发票等资料。锁定回款路径,定期查验核心企业是否将到期货款划入我行指定专户,归还到期贷款。做好贷后风控措施,对放款后出现的问题及时反馈,对融资方案再完善。
   三、营销过程
    2019年4月23日,工行内蒙分行、鄂尔多斯分行、支行三级联动对A集团进行了首次上门营销,针对其业务特点,从业务两大板块入手。初步拟定了融资方案。
2019年7月,确定A企业为线上供应链推广核心企业,并进入A企业进一步了解企业经营情况、运作模式和上游企业近期交易情况,简单介绍了供应链产品,企业财务对产品较为满意,提出几点建议。随后走访了企业的几家上游客户,了解其与核心企业的业务状况,及融资需求情况。此次走访后,根据企业反馈信息,并先会同我行公司部、授信审批部、信贷管理部对方案可行性进行探讨,进一步完善方案。同时,与个人金融业务部、私人银行中心开展联习会,探讨为企业提供更全面的金融服务。
2020年3月10日,前期充分准备和布置后,我行分管行长带队普惠部人员组成工作小组,上门与企业财务负责人详谈合作细节,初步确定业务对接的上游客户。本次走访后,银行、企业目标明确,迅速开展深入对接,对拟办业务的企业进行信贷台账及账户维护,完成包括核心企业在内的7家客户的平台注册。
2020年5月28日,为保证业务的顺利进行,特邀请到上级行专家到经办支行进行现场指导,在总分行网络融资中心、普惠金融事业部及现场专家的帮助下,克服平台运行问题(如平台无法顺利登陆)、企业操作问题、企业行业解锁等诸多问题后,实现我行首笔数字供应链的落地,成功签发工银e信170万元,并提现成功。
    四、营销效果
    自首笔供应链落地后,截至目前,我行共计办理工银e信4笔,金额2274万元。目前正在办理的有295万元,预计8月末可实现e信的签发及提现。预计本年末,本条供应链提现余额将会达到1亿元。
五、营销经验
   此次营销活动,工行多部门联动,充分调动各方资源,“早沟通、早改进、早行动”,最大程度提高业务办理效率。在营销过程中,向客户展示各部门长处和各产品优势,公私联动,多产品覆盖,满足客户多样化的需求。依托普惠金融产品,加强了拓户、结算、存款、代发工资等全产品营销,初步显现“融资+融智+融商”服务体系,提升客户服务深度。同时,利用金融全产品,给客户全方位定制金融服务,也提高客户对我行的粘连性和忠诚度。
密切关注企业经营动态、融资情况,企业不再新增票据池融资时,及时更新思路,深入分析原因,挖掘企业需求,跟踪营销,迅速做出反应,并制定个性化融资方案,针对方案多与客户沟通,做出适当修改,不断提高方案可行性,最终促成项目落地实施,并为企业带来真正实惠。
六、案例价值
首次营销成功落地第一条供应链,开辟了我行普惠发展新模式,拓宽了业务发展渠道,增加了基层支行发展普惠的决心和信心,“动起来,一切才有可能”。首条供应链的成功发放,打通了业务发展各个环节,业务流程的融会贯通,让客户看到了业务办理效率。仿照此次营销模式,我行一线人员主动上门营销,在推进普惠业务的同时,极大的调动了我行员工为企业提供更全面金融服务的积极性。
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